Vivimos en la era de las plataformas. Compramos, nos relacionamos, viajamos y nos entretenemos a través de ellas. Mis mellizos de 9 años están fascinados por una llamada ROBLOX, cuya misión, según su página web, es unir el mundo a través del juego, fomentando la imaginación, creación y diversión con amigos. Convengamos que resulta mucho más atractiva que aprender la tabla del 8 con papá ingeniero o mamá infectóloga.
No es de extrañar, como afirma un artículo de Kai Wu de Sparkline Capital, que a finales de 2020, 100 de las 500 principales compañías listadas en la bolsa de Nueva York respondan a modelos de plataforma.
Ahora bien, ¿qué es una plataforma?
Parker, Choudary y Van Alstine en su libro “Platform Revolution” dan la siguiente definición:
“Una Plataforma es un negocio basado en facilitar interacciones creadoras de valor entre consumidores y proveedores externos. Les proporcionan una infraestructura abierta, participativa y las reglas que regularán dichas interacciones.”
En definitiva, una plataforma es una red de personas / empresas abocadas a resolver necesidades comunes a un determinado sector o industria. Algo que no es novedoso en sí mismo, pero que adquiere otra dimensión y trascendencia dado el nivel de avance tecnológico, y el gran alcance de las telecomunicaciones hoy en día.
Para entender bien por qué las plataformas están redefiniendo la forma de hacer negocios recomendamos que vayan al libro mencionado ☝
Ahora sí, a lo nuestro: ¿cómo podemos sacar provecho de ellas a la hora de alquilar maquinaria pesada?
1. Procesos simplificados
Pensemos en el proceso tradicional para alquilar una máquina. Contactamos a N cantidad de proveedores (llamados por teléfono, mails, formularios de internet, redes sociales, chatbots) a quienes les pedimos una cotización basados en una solicitud (RFP). Si nos olvidamos de algún dato importante, tendremos N cantidad de consultas similares por responder. Suponiendo que la mitad nos responde en el formato y tiempo solicitados, tendremos que perseguir a N/2 proveedores para que nos envíen sus cotizaciones. Tendremos que ecualizar y armar una comparativa de N ofertas antes de estar en condiciones de comenzar a decidir. En definitiva, un proceso ineficiente cuyo mayor costo, medido en tiempo y recursos empleados, cae del lado de quien solicita la máquina.
A través de una plataforma este proceso es mucho más simple y efectivo. Cargo mi solicitud de alquiler en un ambiente digital e intuitivo UNA sola vez. La plataforma me va guiando para que incluya la información pertinente y necesaria. Una vez cargada la solicitud, la misma es enviada a X proveedores calificados, que participan de la plataforma, invitándolos a cotizar. Generalmente X > N.
¿Cómo sigue?
¡Que lindo cuando somos proveedores y nos llega una solicitud clara, con toda la información necesaria para cotizar! Sumale a esto, que la solicitud es de alguien que realmente necesita alquilar un equipo y no es la competencia queriendo saber nuestros precios o clientes “viendo”. Y con un esfuerzo comercial mínimo (2 minutos para registrarte en la plataforma, 5 minutos para cargar un equipo, otros 2 minutos para cotizar).
Los interesados en el proyecto ofertan siguiendo un formato estructurado. Al solicitante le llega una matriz comparativa de las ofertas recibidas, donde no sólo comparará precios, sino también reputación del proveedor, modelo de la máquina ofertada, antigüedad de la misma y distancia del proveedor al lugar de trabajo.
¡Que lindo cuanto recibimos la ecualización de las ofertas ya hecha y no solo considerando el precio, sino algo más cercano al costo total de adquisición, el famoso TCO, para los que hablan lenguaje exitoso!
De esta forma logramos menos fricción en el proceso, mayor valor agregado para las partes y un 40% de ahorro en tiempo a la hora de concretar un alquiler.
Resultados, no opiniones.
2. Nuevas oportunidades de creación de valor.
¿Qué haces cuando se te incendia el rancho porque la máquina de tu proveedor habitual se rompió y ninguna de las empresas a las cuales generalmente le alquilas tiene disponibilidad de equipos? Ya lo decía el amigo Murphy “si algo malo puede pasar, pasará”.
Nos paramos del lado más optimista también: te adjudicaron un proyecto en una zona en la cual no tenés desarrollados los proveedores que vas a necesitar para llevarlo a cabo. ¿Y ahora? ¿Quién podrá defenderte?
En este sentido, el modelo de plataforma es ideal para conectar con una red más amplia de posibles proveedores. Y en el caso de un alquilador, la misma red amplía su alcance comercial sin incurrir en gastos fijos. Ambas partes se benefician de un ecosistema que trabaja en pos de conectar la necesidad con el equipo disponible.
Cómo mencionamos en el punto anterior, el fin último de la red es generar interacciones más valiosas para las partes. Una rápida respuesta que te ayude a evitar que tu rancho se queme. La conexión con un proveedor nuevo que era invisible para vos en tu antigua vida pre-plataforma. Una oportunidad de negocios nueva.
¿Por ejemplo?
Hace un par de semanas tuvimos un caso interesante que ilustra bien este punto. Un usuario de Wymaq comenzó una obra en la zona Norte de la Provincia de Buenos Aires. Por la naturaleza del trabajo y equipos involucrados, tenía que solicitarle a su cliente la contratación de un servicio de vigilancia nocturna por los días que durase la obra. Un costo no menor para un proyecto de larga duración.
Hablando con ellos por otros proyectos, (sí, las plataformas tienen personas de carne de hueso trabajando para hacer la red más potente día a día), nos enteramos de esta situación y los contactamos con otro miembro de nuestra comunidad cuyo obrador con espacio y vigilancia disponibles, estaba literalmente a metros de distancia.
Por un lado, en lugar de contratar vigilancia, se alquiló un espacio físico del obrador mencionado, lo cual optimizó el costo total de la obra (cliente final feliz). Por el otro, una empresa pudo monetizar activos existentes. Estaban a metros de distancia, pero eran invisibles entre sí. La plataforma los hizo visibles y creó un negocio adicional para ellos.
3. Acceso a la información para tomar decisiones.
En su artículo “Por qué es tan difícil tornarse una empresa orientada a los datos” (Why is it so hard to become a data-driven company), publicado el pasado mes de Marzo en la Harvard Business Review, Randy Bean plantea que la cultura organizacional, no los desafíos tecnológicos, representa el mayor obstáculo alrededor de iniciativas relacionadas con datos. El 92% de las empresas relevadas para dicho trabajo, indicaron que luchan permanentemente contra factores culturales relacionados con procesos de negocios, alineamiento organizacional, falta de entendimiento y resistencia al cambio como los principales escollos a ser vencidos para posibilitar la transformación.
En ese sentido las plataformas nos ayudan a bajar esta barrera cultural dentro de una organización. Basicamente porque la misma dispone de los datos como materia prima y procesarlos para generar información útil es parte de su propuesta de valor para con los miembros participantes. De esta manera nos dan una mano importante para gradualmente pasar del “siempre alquilamos las máquinas así”, a un nuevo paradigma donde la información relevante fluya y llegue a los niveles decisorios adecuados.
Un paradigma que posibilita resolver el proceso de alquiler de forma eficiente y en el cual disponemos de herramientas para gestionar la salud y productividad de las máquinas alquiladas.
Siendo pragmáticos, hablamos de poder gestionar:
- reportes digitales de entrega y devolución de las máquinas;
- conocer las horas trabajadas de cada equipo;
- determinar el consumo de combustible de los equipos (propios y contratados)
- gestionar asistencias técnicas preventivas, correctivas y sus tiempos de resolución.
Todo lo anterior de forma totalmente digital y centralizada, sin necesidad de elevados presupuestos destinados a la adquisición de licencias de software ni eternos procesos de adopción de herramientas.
– PAJA + ACCIÓN = DIGITALIZACIÓN
El mes pasado posteamos un artículo con este título donde reflexionamos sobre la ecuación planteada por un artista urbano en las calles de Santiago, Chile.
A esta ecuación somos fieles.
Si la tecnología necesaria para transitar esta nueva realidad ya está entre nosotros, solo necesitamos animarnos y comenzar a dar los primeros pasos.
¿Cómo se enfrenta tu empresa a este cambio? ¿Podés identificar cuestiones culturales y/o estructurales que te impidan avanzar?
Escribinos por Whatsapp si tenes dudas sobre cómo pasar a la acción.