¡No se elige una manzana solo por su precio! Qué podemos aprender de nuestras compras cotidianas para comparar ofertas de maquinaria.

Alquilar maquinaria y comparar ofertas diferentes puede ser una tarea compleja. Sin embargo, el proceso de decisión no es tan distinto a la mayoría de las decisiones de compra que tomamos en nuestra vida cotidiana. Si pensás que ir a la verdulería de la esquina no tiene nada que ver con alquilar una Retro, quizás estás algo equivocado.

Costo Total Operativo (CTO)

Vamos de a poco. Supongamos que ya le escribiste a varios proveedores con tu requerimiento. Si seguiste los pasos que te contamos en el posteo anterior, en algunos días vas a estar recibiendo todas las ofertas de maquinaria solicitada con la información necesaria para tomar una buena decisión de compra. Es momento de ecualizar estas ofertas para poder comparar manzanas con manzanas.  

¿Esto significa que debemos considerar otras variables más allá del precio cotizado? Definitivamente. Entendemos como costo total operativo a un método de análisis que ofrece un resumen de los beneficios y costos de dicha transacción. El mismo refleja diferentes variables relevantes para nuestro proceso de decisión. Además del precio del alquiler, se valoran aspectos cualitativos del proveedor. Por ejemplo, el uso y mantenimiento de la máquina alquilada, la velocidad de respuesta ante imprevistos, etc.

Para esto existe una gran herramienta llamada Matriz Comparativa. ¿A qué llamamos Matriz Comparativa? A una matriz de doble entrada, JA, que nos permita clasificar, comparar y determinar cuál de las propuestas de alquiler de una máquina es la más atractiva desde la perspectiva de su costo total operativo (TCO).

Parámetros y variables

Parecería que elegir la verdulería de la esquina es una decisión bastante ecualizada. ¿O vas a caminar 50 cuadras para comprar en otra un poco más barata? Es probable que el tiempo y dinero que te tome ese traslado no se justifiquen con un minúsculo beneficio en el precio. De hecho, el costo operativo total de ir a la verdulería más barata y más lejana, sería más elevado que el de comprar en la esquina a un precio mayor.

Ecualizar ofertas es algo que hacemos constantemente. Aunque no lo nombremos así, utilizamos la matriz comparativa en todas nuestras compras. Valoramos precio, calidad, tiempo, atención al cliente, diseño. Incluso, hasta conección emocional e identificación con valores de marca.

Los parámetros y variables pueden cambiar según el tipo de compra que se esté realizando. La relevancia de las mismas se definirá según el contexto. Entonces, volviendo al alquiler de maquinaria, ¿cuáles son las variables más relevantes a incluir en una Matriz Comparativa? 

Basados en nuestra experiencia, te recomendamos las siguientes:

1. Precio y condiciones de pago. 

En primer lugar, ubicamos el precio y las condiciones de pago. Estos constituyen la base de la pirámide que construiremos para llegar al TCO. En general, y pasados por el amplificador del Covid 19 en particular, “Cash is King” (el efectivo es Rey diría un ex jefe germano mío). Aquellos proveedores que tengan mayor espalda financieras para ofrecer plazos de pago, estarán mejor posicionados para incrementar sus negocios. Por otro lado, los clientes con disponibilidad de efectivo obtendrán mejores precios a cambio de anticipar pagos. Entonces, sí, el precio importa.

2. Antigüedad de la máquina + horas trabajadas. 

En segundo lugar, hay que tener en cuenta las cualidades de la máquina. El costo de mantenimiento y consumo de combustible son directamente proporcionales a la antigüedad de la misma. Por lo tanto, será más difícil y caro conseguir repuestos, consumibles y mecánicos especializados para equipos viejos. Adicionalmente su huella de carbono es mayor, por lo tanto son menos eficientes, lo cual redunda en un mayor gasto en combustible. Resulta fundamental tener estos aspectos en cuenta a la hora de comparar dos ofertas con precios similares, al menos en principio. De esta forma tendremos menos chances de morder la manzana “arenosa”.

3. Distancia a la obra. 

Además del costo logístico inherente, esta variable también impacta en el tiempo de respuesta del proveedor ante imprevistos que ameriten su intervención. Sabemos que en la obra “Shit happens” y no es lo mismo tener a un especialista del proveedor a 10 minutos de auto, que a 2 conexiones de avión de distancia.

La forma en la cual se atiende tu complicación también es crucial. Cuándo se te quema el rancho (y sabemos que a veces se quema), ¿vas a tener contacto con un ser humano o vas a acceder a un menú de opciones de 5 niveles de grabaciones? ¿Te atiende el que puede resolver tu problema, un call center tercerizado, un chatbot? ¿Se acerca alguien hasta el lugar?

4. Reputación.

Jeff Bezos dice que la reputación es lo que la gente dice de vos cuando ya no estás en la reunión. Cabe preguntarse entonces, ¿qué dicen de nosotros cómo clientes? ¿Qué dijeron los clientes anteriores de este proveedor? Conocer la reputación del cliente o proveedor es fundamental para tomar una buena decisión de compra y/o venta.

¿Qué precio le cotizamos a un cliente que patea los pagos y no cumple lo pactado? ¿Cuál es el porcentaje de descuento que cubre una mala respuesta ante un problema operativo de la máquina alquilada y te para la obra? 

En la era de las plataformas y las redes sociales, construir una reputación es imprescindible como herramienta de diferenciación en el mercado y es a la vez un activo frágil, que hay que cuidar constantemente. Por eso lo consideramos uno de los ejes clave para ecualizar las ofertas. El desafío reside en conocer, con parámetros confiables y opiniones verificadas, el historial de trabajo de dicho proveedor o cliente. La economía de plataformas propone la construcción de reputación a partir de calificaciones entre las partes. En muchos casos, esto eleva la calidad de los servicios,  y aporta transparencia al ecosistema resultando en un círculo virtuoso de mejora continua. 

Evaluación

En conclusión, al considerar aspectos cualitativos y cuantitativos relevantes en la decisión de compra, podemos minimizar riesgos y errores. El precio es un ítem importantísimo, pero no el único. ¿Si te evalúan bajo los criterios de nuestra matriz comparativa, que tan bien peinado salís en la foto? Contanos qué tomarías en cuenta, además del precio, a la hora de decidir en una compra. 

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